不斷超越客戶的期望值，源自我(wǒ)們對這個行業的熱愛
來源：https://www.zpqxrif.com| 2018-11-18 11:31:44
行業B2B門戶網站在會展營銷中(zhōng)的角色定位分(fēn)析
爲了更好的研究B2B網站如何開(kāi)展會展營銷，我(wǒ)最近參觀了多個展覽會。
但是通過一(yī)段時間的觀察，發現雖然大(dà)多B2B電(diàn)子商(shāng)務網站都精心搭建起展台，但總體(tǐ)感覺展台前人氣并不是很旺或者并未達到會展的營銷效果。爲了吸引客戶，很多B2B網站都事先備好了禮品，如很大(dà)的手提包，宣傳冊及其他小(xiǎo)禮品等，借此吸引客戶，但發現這些“觀衆“也大(dà)都是沖着禮品去(qù)的。給我(wǒ)的感覺是大(dà)多B2B參展的目的就是爲了給觀衆發放(fàng)禮品，并未很好的達成自己的參展目的。
從營銷的角度分(fēn)析，我(wǒ)認爲B2B網站參展不外(wài)乎以下(xià)兩個目的：
1、 提升自己行業網站品牌的影響力和擴散範圍，吸引更多潛在目标客戶。
2、 與網站已有會員(yuán)企業互動，加強會員(yuán)企業與網站的粘合力。
那麽B2B參展是否偏離(lí)了以上兩個目的呢?衆所周知(zhī)，展會良好效果是要以足夠的人氣作爲基礎，特别是如何增強吸引潛在目标客戶的數量是展會是否成功的一(yī)個重要的衡量指标。
人氣的多少可能有多方面原因引起，比如：主辦方的展前對參觀觀衆群體(tǐ)的定位及宣傳力度、展商(shāng)對潛在目标客戶的宣傳力度等原因。都有可能造成這一(yī)結果。抛開(kāi)這些原因不談，我(wǒ)僅就B2B參展商(shāng)如何就展會現場已有的參展企業用戶及潛在目标客戶進行推廣作以分(fēn)析。
首先我(wǒ)認爲，由于B2B網站自身是作爲“爲行業企業用戶提供一(yī)個實現銷售目标及品牌價值提升的平台”的定位，其參展的目的也不應該偏離(lí)以上提到的兩點。應該通過有效的策略積極主動的與行業用戶實現展會的互動，配合企業用戶将展會宣傳做好。如果把展會比作一(yī)個劇院，那麽參展商(shāng)就是劇院演出的演員(yuán)，演員(yuán)的目的是要登台演戲給觀衆看;那麽B2B從中(zhōng)扮演的是什麽角色呢?我(wǒ)認爲B2B參展不僅要演戲更要去(qù)扮演導演的角色。即：B2B要承擔起引導企業将參展的大(dà)戲演好的任務。如果能引導企業将這台大(dà)戲演好，不僅達成了企業參展的目的，同時也更好的向企業展示了自己“導演“的能力。提升了自己”名牌導演“的形象，進而也就提升了”演員(yuán)“對自己的友好度，從而可以吸引更多的潛在”演員(yuán)“的加盟。
但通過觀察發現，結果令人遺憾，多數B2B網站在展會現場并未真正發揮出自己“導演“的才智，更多的是站在”演員(yuán)“的角度和衆多的參展企業一(yī)樣唱(chàng)獨角戲;或者是以”小(xiǎo)禮品“引誘觀衆;或者是站在展台前被動的“等“觀衆問詢。這無疑給參展效果打了一(yī)個大(dà)大(dà)的折扣。
當然通過觀察發現，事實也并不完全如此，有少數B2B網站的決策層已經意識到這個問題，并開(kāi)始主動嘗試。如在 2008上海舉辦的中(zhōng)國國際工(gōng)業博覽會上，筆者就發現一(yī)個很好的現象：當筆者走到富士機電(diàn)的展位的時候，發現展台前中(zhōng)國工(gōng)控網的工(gōng)作人員(yuán)正舉着網站的标牌，率領着一(yī)小(xiǎo)對頭帶白(bái)色鴨舌帽的“觀衆”圍繞在富士機電(diàn)的産品展架前，聽(tīng)富士機電(diàn)工(gōng)作人員(yuán)興緻勃勃的講解這自己公司的産品，這一(yī)舉動着實吸引了不少外(wài)圍的觀衆前來駐足觀看，并營造了一(yī)種很好的演出氛圍。暫不說這群觀衆的性質是“業餘“還是“專業”，但就從策略上看，這一(yī)方法确實起到了B2B---企業—企業客戶之間的一(yī)個互動效果，值得借鑒。
通過以上分(fēn)析，我(wǒ)希望B2B網站的決策層能就自己參加展會的角色定位有一(yī)個更清醒的認識，希望能爲B2B網站如何開(kāi)展展會營銷帶來一(yī)定的幫助。(hintech.cn)
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